来源：中人网  作者：秦国伟

    企业招商，到底是招什么？越来越多的中小企业感到非常的困惑。一提到招商，很多企业管理者立刻想到的是一笔重大的开支，而换来的结果往往不尽人意。现代商品的流通中，起桥梁作用的经销商朋友，他们越来越精明，而且每选择一个产品，他们不会只看那企业华丽的外表，也不会看有几个明星代言。他们要看的是产品在流通渠道中的产品自身的生命力。企业进行招商，说明他的产品还没有进入流通，那么这个阶段的企业应当如何招商，如何找到适合自己的生意伙伴？

我们将在下面介绍一种招商方式——“样板市场”。何为样板？样板就是做出一个样子，来让大家看，让大家学习、复制和创新。一个企业如果想成功的招商，笔者建议做出一个成功的样板市场，比你投下巨额的广告更为有效，更有说服力。精明的商家，越来越青睐的是让事实说话。

    那么，企业该如何建立样板市场呢？

    企业要建立一个成功的样板市场，就要在市场中寻找机会。当我们进入区域市场寻找机会就是找一个切入点或者说是突破口，样板市场是企业的一种低成本营销战略，因为通过企业对样板市场的操作，就可以了解到企业的产品在市场运作的情况，通过样板市场，为企业产品进入其他市场提供了可靠的依据。它不但能为产品开拓市场树立信心，更重要的是为企业提供了操作市场的方法与手段。我们该如何运用低成本的营销手段，来开启空白市场的大门呢？

    一、选择样板市场。我们知道样板市场，就是做出一个样子，来在其他的市场复制或者是模仿。那么，选择样板非常重要。

    1．要有代表性。因为企业不仅仅是做好一个市场，而是通过一个市场，来做其他更多的市场，所以一般来说，我们在选择样板市场时，都选择一些地区代表性市场来操作。比如，以省划区域的话，我们就选择省会城市来做样板市场；如果以地区或县城，我们也会选择中心的城市来做。

    2．要有关联性。我们的产品是不是适合样板市场这也很重要，如果不适合，那么再有代表性的市场我们都不能选择。比如，我们的生产企业是做猪肉系列产品的，你选择了一个代表性市场，那里10****口有8万是回民的话，想必这种样板市场就会选择错了。

    3．要有辐射力。我们选择一个有辐射力的市场，作为样板市场就是非常正确的。因为我们做好它，再下一步做它的周边市场，相对来说就比较容易，因为这个市场有辐射，我们的产品进入它的辐射范围，就节约了很多销售费用。

    二、样板市场的模式

    我们打造样板市场的模式，就是为了企业能够将样板市场的成功案例来快速复制到其他的区域，来实现企业的整体销售的战略布局。

    1．销量型模式。这种运作就是以一切销量为指导中心的运作，大力挖掘渠道的深度，追求产品铺货率，使产品不断的上量再上量。主要的重点工作运作在产品的流通渠道中，因为通过样板市场小范围的上量，快速复制到其他区域市场，从而大的起量是必然的积少成多。

    2．品牌型模式。这种运作主要是为企业产品进入市场树立形象工程，有时投入不及产出，也不必惊慌。因为样板市场重要的意义是帮助企业建立自己的品牌，为企业的招商开辟一片根据地，让商家客户来了解产品的市场占有率。

因此，品牌市场的主要工作重点是市场占有，站住了脚，就有说话的权利。

    其实我们不论是销售型还是品牌型，都是选择一个小的市场来操作，如果失败，我们积极寻找原因总结教训，及时的调整直至成功。选择样板市场的特点就是避免企业的产品销售市场一下全面铺开，一旦运作不好，那将是整体败北。小市场做出大成绩，这就是我们要操作样板市场的真谛。比如说，我们做一个样板市场，派出五人团队运作了一个月，效果不太理想，我们找出原因从头再来，这样，风险系数相对较小。而我们派出五百人销售团队，一下开几十或上百个市场一旦不理想，就不可能重新再来，一定是全盘崩溃。

    三、样板市场是课堂

    我们有时把样板市场比作练兵场，比做是销售实战的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售对公司的产品销售情况的真实了解，增长他们的销售经验和技巧，为复制其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。

    1．终端课。销售人员熟悉终端了解终端，让他们受到的终端培训，运用到实际中来，这样，他们对操作终端和管理是最现实的。

    2．流通课。这会让销售人员了解到公司产品在渠道中的流向，让他们学会与客户打交道，并熟悉掌握公司的产品都到哪里去了。知己知彼，方能百战百胜。

    3．大卖场。在样板市场运作大卖场，销售人员不但要掌握产品知识，对营销知识的运用也很重要。在和卖场打交道时，他们不但要熟悉卖场的客情关系、财务知识，还要对产品的陈列展示，消费者对产品的反应，以及一些促销活动的提议和操作，管理促销队伍等等。当在样板的实战过程中，企业为自己培养一批生力军，这样，快速复制市场，就不会造成人才的短缺。

    四、样板市场是必胜的。

    企业打造一个样板市场风险性很小，做不好可以再来，样板市场其实就是企业在一个单个市场摸索操作产品销售的试验田，一直到胜利。所以说，样板市场没有失败只有成功。

    1．样板市场成功了，不但为企业的销售带来了必胜的信心，而且对运作企业产品的客户来说也使他们对企业有极大信心，愿意与企业携手并肩，一同赢得商机。

    2．样板市场成功的运作，对企业提供运作市场模式提供了宝贵的产品运作流程。因为这个流程是在销售中不断的运作，不断的修定，是最真实和可靠的商业操作资料。

    3．样板市场的操作是多种多样的，但是无论怎么样操作，到最后这样的样板市场是成功的。因此，企业在产品销售时，做出一个样板市场意义重大。

    总之：

    样板市场是为企业产品上市打响的****枪，企业成功的做好一个样板市场，关键是操作心态，影响企业产品进入市场整个战略布局。

    最后要说的就是一句话：样板市场没有失败，只有成功。

    企业做样板市场，要投入人力、物力、财力，再加上开产品的展览会，是一笔不小的费用。

作为中小企业，如何把这有限的资金做出更有效招商，这就是我们企业所期待的。以下案例是发生在前几年一个中小企业的招商经过，拿来与大家分享，希望大家能从中得到启发。

    某企业为了招商，突击做出了一个本地的样板市场，由于时间问题，却没能建立完善的终端销售数据库。不过企业的产品在市场销售中反应良好。找专业公司做出这一套完整数据库要好几十万元，而且招商在即。这时，企业决定向所有目标客户发出邀请，全程费用由公司支出，欢迎大家来参观企业的样板市场。当全国各地的经销商朋友全部汇聚到齐，公司并没有丰盛的酒席，也没有明星大腕的助威，而是全部被安排到公司早已准备到的集体宿舍，让他们感受公司文化，参观公司，并告诉大家，非常欢迎大家来到这里。为了让大家进一步了解公司，公司为大家准备一场盛大的游戏活动，来了解产品，活动题为：销售为王，胜者天下。